Las empresas pueden ir más
allá de las promociones con descuento. Aquí están mis cuatro estrategias:

1. Posicionamiento
personal como experto

Recuerda que los
clientes compran de los expertos. De las personas que se presentan frente al
mercado con un conocimiento.

Un ejemplo son los
artículos que lees en revistas y periódicos. El autor no está vendiendo. Solo
educa y en la educación está la venta porque el cliente potencial
subconscientemente está pensando que eres un experto.

Otro ejemplo es el
cirujano que aparece en el programa Despierta América por Univisión en los
Estados Unidos. Todas las semanas comparte las nuevas tendencias de cirugía y
estética.

¿Por quién crees que la gente siente más confianza, por un descuento en el
periódico o por un experto en televisión?

Y con el alcance que tiene la televisión, el juego de los números gana porque,
a mayor exposición, más oportunidades de atraer clientes que tienen dinero para
invertir en estas cirugías.

Así que, por favor,
distribuye contenido, escribe a menudo, busca aparecer en periódicos y revistas
y, si no puedes aparecer en televisión, graba tu propio programa o empieza tu
programa en la radio.

2. Boletín
electrónico o impreso

Lo que no veo en tu
página es un boletín electrónico. Estás perdiendo una fuente de clientes
futuros. Ejemplo: Me gusta verme bien.

Siempre ando arregladita y estoy 100% segura de que llegará el día en que ponga
mi rostro bajo un bisturí. Sin embargo, no busco una cirugía en estos momentos,
pero sí estoy interesada en cuidar mi piel.

Si me encuentro con
un artículo que diga “10 maneras de lucir más joven”, lo leeré, veré
que lo escribiste, visitaré tu página web y luego me iré.

¿Por qué? No estás capturando mi correo electrónico para darme seguimiento y
seguir educándome con estrategias de belleza.

Visualiza esto: Leo
tu artículo de belleza, visito tu página web, me suscribo a tu boletín y ahora
empiezas a educarme quincenalmente.

Aunque no compre hoy, estoy creando una relación contigo. Te veo como experto,
confío en tu contenido y en tus recomendaciones.

Mi amiga me visita, charlando de belleza me dice que le gustaría hacerse un
trabajito en el rostro. ¿A quién crees que le voy a recomendar?

¿A un cirujano que
aparece en el periódico ofreciendo un descuento o a un experto que ha edificado
una relación?

Un ejemplo real fue
una experta mentora de negocios. Llevo un año leyéndola y hace un mes compré
unos audios por $1,497. Un año tardé en comprarle. ¿Qué pasaría si ella no
tuviera boletín electrónico o impreso?

¿No tienes página web?
Un boletín impreso surte el mismo efecto.

3. Testimonios

Lo que no veo en tu
página son testimonios de clientes satisfechos. De nuevo el cliente no compra
por precio cuando de una cirugía se trata.

Anda en busca del mejor médico, de uno que pueda demostrar que es digno de
confianza. ¿Y cómo se logra esa confianza? Con los testimonios de otros
clientes satisfechos.

Cada paciente debería
enviarte un testimonio. Pídeselo o ruégale. Publícalos en tu página web, en tus
folletos promocionales y en todo con lo que el cliente tenga contacto.

4. Promociona un
reporte

No me vendas tu
servicio de estética en tus anuncios. Mejor aún, promociona un reporte especial
donde la persona tiene que llamar para recibirlo por correo postal o llenar un
formulario o visitar tu página para descargarlo.

La idea es capturar
el correo electrónico o la dirección del cliente para abrir el canal de la
comunicación, la educación y hacer crecer la confianza.

Un reporte como 10 sugerencias para lucir más joven o Cómo evitar desastres físicos
por un cirugía mal hecha. Algo así. La idea es educar para posicionarte como
experto.

Muchas empresas usan
reportes o White Papers, como se los conoce en inglés, para capturar la
dirección o el correo electrónico del cliente. Para esto creas una página
exclusiva donde se encuentra el reporte.

A esta página se la llama landing page. En ella solo aparece la
descripción del reporte y un formulario para que el cliente lo llene. Una vez
llenado el formulario, se le envía el reporte de acuerdo a tu estrategia
promocional.

Este landing page
lo puedes promocionar usando Google Adwords, donde solo pagas cuando una
persona hace clic en tu anuncio.

Resumiendo

Posiciónate como
experto frente al mercado a través de la publicación de contenido

Crea un boletín electrónico
o impreso para capturar los correos electrónicos de tus visitantes

Publica testimonios
de clientes satisfechos

Promociona un reporte
especial para capturar la dirección o el correo electrónico del cliente para
abrir el canal de la comunicación, la confianza y la venta.

Gracias a Diana Fontanez
por el reportaje.